Dvacet sedm milionů za 365 dní

Issue: *
Your Name: *
Your Email: *

Details: *

Chceme se s vámi podělit o jednu akci, která se povedla našemu kolegovi v on-line marketingu. Účelem není se před vámi vychloubat, ale spíše vám předat funkční postup, inspirovat vás a dodat odvahu ke změnám, když jsou nezbytné. Závidět nám nemusíte, je za tím hodně tvrdé práce.

Už více jak dvacet let spoluvytváříme úspěchy v jiných firmách, tedy ve firmách našich byznys partnerů. Tvoříme firemní kulturu založenou na vysoké produkci a spravedlivých odměnách, žádné kouzla a čáry.

Abyste se chytili, musíme vás krátce uvést do celého příběhu. S majitelem se známe od roku 2009 a v roce 2010 se spolupráce rozjela na plný plyn. V začátku jsme řešili hlavně stabilizaci a transformaci jeho podnikání. Nejprve přerod z velmi schopného OSVČ na plnotučnou firmu. Tato společnost má svoje podnikání založené na prodeji a montáži domovních výplní, okna | dveře | vrata | atd.

Přenesme se do roku 2016. Mimo jiné jsme každý rok plánovali a řešili obchodníky. Přesto se nám jeden nešvar pořád opakoval. Nedostatek poptávek v průběhu roku, ale hlavně mimo sezónu. Příčina byla jednoznačná, obchodníci. Jejich prací měla být i akvizice, ale … Akvizice nových obchodů, zákazníků a firem dělal v podstatě jenom majitel. Obchodníci, a to i přesto, že jsme jim upravili provize, aby měli finanční motivaci, že jsme mentorovali, vyhrožovali, podporovali, vykazovali stejně pořád tentýž neměnný stav.

Mini firmy a malé firmy, aby přežily první roky svého podnikání, musí v první řadě zvládnout prodej. Neříkáme, že ostatní složky v podnikatelském mixu nemají vliv na životaschopnost firmy, ale zvládnutý prodej je na prvním místě, pak dlouho nic, pak zase prodej a posléze další a další věci.

Asi s námi můžete souhlasit, že „dobře zorganizovaná firma, která umírá na krásu, je horší varianta než firma, která sice není dokonale zorganizovaná, ale má na zaplacení svých závazků“.

Na podobné situace, kdy obchodníci spoléhají na dostatečný příliv poptávek, přičemž se nemusejí snažit o akvizice, platí jeden nástroj; říkáme mu „štika v rybníku“. Štika v rybníku je stav, kdy najmeme nového motivovaného obchodníka. Máme dohodu, že tohoto nového obchodníka budu řídit jenom já a on skutečně po určitou dobu bude dělat jen to, na čem sem se dohodneme.

Důležitá věc, nesmíte ho pustit moc blízko ke stávajícím obchodníkům, jinak vám ho infikují. Po krátké době, cca 2–3 měsíce, předežene všechny mazáky, co se týče prodejů u nových zákazníků. Oni tvrdili, že „nedá se“, a on jim v praxi předvede „dá se“. Nepamatuji si, že by to skončilo někdy neúspěšně.

V tomto případě jsme zvolil stejný postup a najali jsme obchodníka na akvizice. Jenže to nebyl jen tak obyčejný obchodník. Tento obchodník má za úkol jenom najít zákazníky a vygenerovat poptávky.

Taky je potřeba říci, že: pracuje 365 dní v roce | nemá žádnou dovolenou | nemocný je jen občas a vyléčíme ho v řádech minut | nikdy se neunaví | neodejde na mateřskou | neuteče ke konkurenci atd. Náš elektronický obchodník pracuje bezvadně. Zadarmo to nebylo; celých 100 dní na tom každý den makal náš kolega Karel, který ho naučil najít zákazníky a přesvědčit je, aby mu dali poptávku.

Cílem marketingu je vygenerovat poptávky a tento cíl jsme mu naordinovali.

Makali jsme „dnem i nocí“ na tom, abychom přivedli co nejvíc těch správných poptávek. Tedy maximum poptávek, které v daném regionu a čase létaly v prostoru internetu a týkaly se našeho byznysu.

Za 365 dní jsme pomocí svého „kyber obchodníka“ vygenerovali poptávky za 27 mil. Z toho jen 5 % byl odpad a dalších 12 % byla čistá prohra, ostatní jsou buď zobchodované, nebo čekají na realizaci. Meziroční nárůst v poptávkách přes web o stovky procent. Konverzní poměr webu jsme optimalizovali z 0,7 % na 4,2 %.

Starý marketing zemřel, ať žije marketing! Osobní přístup a lidské slovo obchodníků se nedá nahradit ničím a už vůbec ne něčím umělým. Tento kyber obchodník vám pomůže velmi efektivně nasměrovat ty nerozhodnuté nebo hledající vaším směrem.

Myslíme si, že se dají podobné změny zavést i ve vašem podnikání, ve vašem městě, ve vaší firmě. Bez ohledu na to, jak si myslíte, že specifické podmínky či podnikání máte.

Naše know-how není tajemstvím, takže když budete mít zájem, rádi se s vámi o něj podělíme.